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周宏明(教授)(天长周宏明)

周宏明,男,美国纽约大学计算机科学硕士,上海交通大学EMBA客座教授,著有《小数据战略》。

人物经历

30年的互联网工作及创业成功经验。1991年获得美国纽约大学(NYU)计算机科学硕士。在美国,台湾,中国大陆有着丰富的信息科技、电子商务及零售渠道工作及创业经验。1994年后陆续创立几家互联网企业,运营在线旅游网站、网络证券交易平台、优惠券导购网站、地铁商圈电商平台、购物中心B2C平台建置和运营。2003年移居中国大陆,曾任美商Bauer集团大中华区总经理。2005年创立上海硕琦科技,2008年创立香港时光国际。投资多家互联网企业与顾问工作,担任上海交通大学EMBA客座教授。

研究成果

首创自零售

在周宏明的观察中,大部分企业,都遵循流量思维,他们一边通过各种营销方式和手段,投入巨大的资源去获取流量,获得新客户;一边又通过“漏斗型”的模型来筛选优质客户。假如有10万个新客户,几经筛选,剩下可能不到1万个。然后,为了继续发展,他们必须再次开始,到处找新客户并筛选老客户。

为破解这种困局,周宏明提出了“小数据”的概念。什么是小数据?他说,跟用户有关系的数据,大数据中的用户数据,就是“小数据”。它一般包含的种类有:用户的行为数据、口碑数据、消费数据、地理位置数据、金融数据、社交数据等。研究小数据的目标,则是“发现消费变化,实现精准营销,建立稳定的用户关系”。

周宏明认为,“用户正在扮演越来越积极的角色,从被动接受和选择到主动影响和创造”,因而,运用小数据,可摆脱“漏斗”噩梦,摆脱流量思维的宿命。让企业在大数据中准确地找到自己的用户。“每一位用户,既是消费者,也是销售者,对于好的产品或服务,消费者会通过体验式分享,自己驱动下一阶段的销售。这是零售模式的最高级阶段,我们称之为u2018自零售u2019。”进而,超级用户成为企业新的传播渠道。他提出“每个品牌商都应该积极行动起来,跳出大数据的迷思,关注自己的用户,关注自己的市场,搜集研究与自己的品牌、市场和用户相关的u2018小数据u2019。用小数据来管理生产和库存,用小数据建立自己的用户关系,做真正的精准营销”。

周宏明提到了“自零售”概念。资料显示,自零售又称“人人零售”或“全民零售”,是指企业以互联网为依托,运用大数据、人工智能等先进技术手段,通过社交媒体的形式,打造出一套全新的自驱动系统,并服务于供应商和消费者,触发其向不特定的大多数或者特定的单个人推荐商品的零售行为的总称。

周宏明

周宏明表示,5G时代,整个社会和商业进化成为人联网,而基于人与人的信任关系形成裂变式关系,成为自零售的商业模式。

首创5CM理论

针对重构用户关系,《小数据战略》艺术地提出了5CM理论,作为重构关系的重要步骤:1CM,用户画像管理;2CM,用户精准营销;3CM,用户需求挖掘;4CM,品牌洞察;5CM,自零售。通过5CM理论重构的用户关系的过程中,“自零售”概念,和以安利为代表的传销有着本质区别:“自零售是经验分享,而传销是价差的传播。”

首创小数据战略

“企业与其在大海里捞鱼,不如在自己的池塘里养鱼”,周宏明如是说。这种模式好比洪湖私有化,每家企业都要有自己的核心客户群体。

此时,用户关系的重构,成为重要议题。以前的零售场景中,大多只有交易存在,今后,完整的服务、精准的合作、可靠的品牌都成为题中应有之义。因为品牌是企业重要的无形资产,是企业“自己说”、外部“专家说”和“用户说”的大集合。

重构用户关系是第一步,很多企业还没有意识到,终极目标是重构用户运营的商业模式,这代表着未来十年商业发展的主流趋势。

技术的进步,不应是用技术取代人,不应以冷冰冰的数据、程序和无人机器取代人性化的产品和服务,而是更好地为人服务,为人的交易、传播等活动提供更好的体验。周宏明认为,“从新零售到自零售的升级,也就是从B2C到C2C的转化,只有自零售才是真正的C2C,每一个自零售人,都是一个传播枢纽的C”。未来的零售行业,期待着更直接有效的营销方式、更好的用户体验。

总结周宏明(教授)(天长周宏明)以下系列文章:

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